名牌，是“管”出来的 — — — — 钢琴生产、销售管理之我见 (黄三元) 随着消费者对名牌意识的增强，日趋激烈的钢琴市场，品牌的竞争实际上就是企业的竞争。而创名牌、保名牌、在消费群体中树立信誉，源源不断地为用户提供最优质的产品、最优质的服务，归根结底，就在“管”字上做文章，在生产的每一道工序、销售的每一个环节中，靠科学、有效的管理来赢得市场，确保名牌地位。 仙诺克（三乐）牌钢琴是全国首家外商独资钢琴企业“厦门三乐钢琴有限公司被确认为国务院颁布的标准化先进企业”该产品在市场上以其设计独特、选材考究、工艺精湛、音色优美、触感敏锐、外观雅致和价格合理，而倍受国内外消费者的青昧。在一九九七年十月抽查检测中，荣获中国轻工总会颁布的声学品质音准稳定性A级（最高级）。2000年第四季度钢琴产品质量国家监督抽查中，仙诺克钢琴名列第二。仙诺克（三乐）钢琴的质量、音质、音准、外观、键盘已可与国内外钢琴相媲美。2002年第二届中国音乐《金钟奖》暨鼓浪屿（国际）钢琴艺术节在厦门举办，仙诺克钢琴在次被钢琴大师讲学、演出、练习、钢琴四重奏、二重奏排练及比赛的选手们使用。同时，其最新设计制造的4.8尺仙诺克三角钢琴已被正式入选“第四届国际柴可夫斯基青少年音乐比赛”选手用琴。面对荣誉，“三乐”企业经营管理者感慨颇多。现就钢琴的生产、营销管理谈几点体会。一、 员工队伍建设是创名牌、发展名牌的重要基础。提高企业管理水平的根基途径，要以“人”为中心。员工队伍的素质决定产品质量的高低，也是名牌在市场机制中投入运转的首要条件。先进的设备、雄厚的资金这些有形资产是创名牌、创效誉的硬件，员工队伍的群体素质、员工个体的知识、技能和观念、意识、则是必不可少的软件，属于无形资产，一个名牌产品，来自于管理有方的企业，来自于精明强干的员工，因此，经营者要做到；1、重视员工的要求，及时采纳合理化建设。群策群力，能量无比。员工的合理建议，往往会带来巨大的效益，这也是经营管理者重视员工要求而得到的回报。对员工的要求应及时分类归纳，及时采纳合理建议。①要发挥员工的参与意识，鼓励员工多提合理化建议，采取“处罚”与“奖励”相结合的办法，促使员工多提意见，多出点子。②尝试角色互换，以制度约束人，以理解宽恕人，以情感打动人，经常交流思想，密切注意员工脉搏，切实解决职工的后顾之忧，化解员工的消极因素，缩短管理者与被管理者之间的心理差距，增强疑聚力，使每一个员工都自觉触合到健康向上、积极进取的群体中。2、牢固树立质量至上的观念，把好员工的质量意识关。质量是创名牌、创效益的核心所在，而质量又首先取决于企业的质量意识。因此，只有提高员工的质量群体意识，才有可能创名牌、保名牌和发展名牌，才有可能参与国际、国内两个市场的竞争。综观国内外一些成功企业的经验，他们无不具有一个著名的名牌。为此，我们就把抓质量作为企业管理的核心，把创名牌、提高市场占有率作为疑聚全体员工的共同目标，让每一个员工都深深地感到“质量在手中”，统一“我与产品共生存，我与企业同荣辱”的认识，不管是搞生产、销售的，还是搞行政、后勤的，都树立了强烈的质量意识和占领市场的竞争意识，人人立足本职岗位，把好质量关。3、重视对员工的系统培训，不断提高员工队伍的综合素质。钢琴不同于其它产品，因为它本身就必须是高雅的艺术品。高质量的产品来自高素质的员工，只有重视对员工的培训，不断提高员工的工作技能操作水平，才能提高经济效益，提高劳动生产率。我们把对员工的培训不仅当作是一种图求回报的智力投资，而且当作生命循环中更高层次延续来看待，通盘考虑，长期计议，未雨绸缪。一方面注重理论水平的提高，分期分批选送员工参加高校深造、国外进修、专业函授；另一方面注重在实践中培训人才，在生产现场作示范，坚持“传、帮、带”，使员工自觉进入“学无止境”的状态，对技术精益求精，从而使产品工艺日新月异。二、用可靠的制度把好质量关，是创名牌，发展名牌的关键。抓质量是企业管理的核心。制度是工作方法的规范化，是对生产制造过程，市场营销手段的经验总结。没有可靠有效的制度做保证，就无法进行企业管理，抓质量就是一句空话。为了完善质量保证体系，我们建立了一套质量管理制度。1、 坚持“质量跟踪卡”制度。钢琴制造的60多道工序，每一道工序都实行责任制，本岗位责任上道工序的复检，并接受下一道工序的审核，不允许任何掉以轻心。我们把钢琴当作生命，对每一个部件都赋予活力，因而，在每道工序完成后，当员工在“质量跟踪卡”上签署自己的名字，注明年、月、日、时、分的那一刻，都会拥有一种神圣又奇妙的感觉：既是“分娩”者又是“接生”者。2、 坚持产品质量检验和评审不过夜制度。日常操作中的“自检、互检、专检”加上检验中的“首件检验、中间检验、完工入库检验”完成后，总检师对成品当日审核，对整台钢琴的音色、音量、音准、触感和外观五个方面逐项评定，严格把关。然后，品管部从当天的成品中抽取一台样琴，组织全体骨干进行质量评审，分析问题，查找原因，提出改进措施，保证成品合格率百分之百。3、 坚持《工作日记》制度。我们给每个员工发放日记本，要求记载每个工作日的工作情况，下班时由班组、车间负责人收集阅读，写上评语，企业管理者可以从中掌握员工的工作状态，生产的进程动向；而员工也可以从日复一日的点滴积累了解个体素质的提高与否，知错就改。三、 实施成本目标，完善财务管理，是创名牌，发展名牌的前提。经营者的理财观念、理财水平，直接关系到企业盈亏和产品竞争能力。只能降低成本，提高资金使用效率，才可以使“名牌”拥有旺盛的生命力。1、 以市场为目标来测算成本。成本是财务管理的中心，传统的成本测算往往是根据设计（图纸加上设计者的预定目标），这样很容易脱离顾客的要求，不能马上拥有消费群体。而且因为投入市场后成本太高无法获得相应的经济效益，只好再来重新设计。我们由营销部门组织大量的人员，在产品投入制作之前进行广泛的社会调查，根据市场需求，根据顾客乐意接受的价格订出一个成本目标，推算各项费用。财务部门根据自身的资金状况提出产品数量，最后设计部门按目标设计产品。2、疏通财、物衔接点，加快流动资金的周转速度。一方面，要及时办理货款结算，积极筹措资金，尽快回笼应收帐款；另一方面，要理顺生产部门与销售部门的衔接渠道，从每一个环节，每一道工序上挖掘降低成本的潜力。财务管理要深入基层，渗透到质量管理的每个环节。从原材料进厂到产品出厂，严格筛选，层层把关，切切实实做到不合格的原材料不投产，不合格的零部件不装配，不合格的“在制品”消灭在工序的生产过程中。从而追求产品的尽善尽美的同时降低成本，在防止经济效益流失的前提下，促进资金的周转，加快效益的增长。。3、 及时分析财务数据，确保资金合理的运用，避免决策失误。各种统计报表、财会报表，乃至仓库周报、银行票据的每一个数字、日期都能反映企业运转动态，因此，经营者要时刻关注这些信息资料，从而及时调整计划安排，合理分布资金，把“投入”与“产出”的资本运营过程提高到“一切为了名牌的生存和发展”，的角度来认识和操作，在确保资金合理运转的前提下，力争增产不增资，或多增加效益而少增加成本。四、 重视科技创新，是创名牌、发展名牌的保证。统帅企业的纲是市场占有率。市场优势主要依靠技术优势，而技术优势又以先进的科学优势为后盾。要把名牌产品从国内市场括展到国际市场，在激烈的竞争中处于不败地位，经营管理者必须重视科技创新，提高技术含量。1、 用独特的专利技术来开发“拳头产品”提高市场占有率。事实证明，“人无我有，人有我优”的设计工艺，大大提高了产品的竞争能力。一方面，企业领导带头搞发明创造，在实践中推行技术革新；另一方面，鼓励员工去“异想天开”，“忽发奇想”，“集思广议”。发明的五项专利“彩纹拼花工艺”、获96年文化部科技成果进步奖，“钢琴键盘校准器”深受国际钢琴技师、调律师协会、英国皇家音乐顾问Jean.Long先生赞赏。“键盖转动装置”荣获总部设在美国纽约的世界发明家协会评审团颁发的“国际发明金奖”，在香港国际新产品、新技术博览会也获金奖。香港中华专利技术博览会组织委员会特别授予其“中华专利技术发明成就奖”。还有富俱独创的“黄氏铸铁板”和“音板”，荣获“第二届亚洲国际新技术新产品博览会”金奖。使钢琴从外型到音质拥有独特的个性。在弹奏作品时增加艺术感染力，令行家由衷的赞叹，这种内在的魅力是无与伦比的。2、 用科学技术来保证“在制品”的“一次性合格率”。“在制品”繁杂的工序，容易造成哪怕是一个细微的失误，也将前功尽弃。我们强调用科技先行来带动每个操作环节上的“精密加巧干”人人动脑、想办法、对技术数据“一丝不苟”毫不含糊，对工艺方法反复改进，确实做到“胆大敢创包天”与“谨小慎微”有机结合起来，使“在制品”的音板、铸铁板、油漆、击弦机、榔头、键盘等配件及其工艺上不断推陈出新，保证“一次性合格率”，降低产品返修率，从而在降低成本的基础上提高产品的质量。 3、 用科学技术来保证安全生产。安全生产不仅仅是流水线上无事故，更重要的是整 个生产过程的高效运行。一方面，制订具体的技术参数，严格按操作规程办事；另一方面，制订机器、设备维修、保养措施。指派专业人员全天候巡查，把故障排除在发生之前，清扫隐患。同时，用高超的技术和精确的预计使生产过程畅通无阻。 五、 完善售后服务，是创名牌、发展名牌的依托。 售后服务是生产、销售的延伸。钢琴这种耐用消费品对售后服务有很高的要求。品 牌要确保其地位，必须花大力气完善售后服务，使其成为强有力的依托，占领、巩固并括展市场。我们本着“我就是用户”的指导思想，加大管理力度。 1、 发挥销售网点的窗口作用，实施一条龙服务。国内外30多个销售点统一管理，要 求销售人员熟悉产品的性能、材料、结构，并能当众解答保养、维修方面的知识。产品销到哪里，服务就跟到哪里，从挑选钢琴开始到指导弹奏，百厌不烦。 2、 发挥“产品保修卡”的作用，使之成为“产品信誉卡”。组织销售部门对每台销售 出的钢琴进行登记、归档，对保修卡进行跟踪，对用户进行登门访问，发现问题及时解决，并把情况反馈给生产总部，为经营者提供管理决策所需的第一手资料。 3、 树立“每一个用户都是产品的全部”的服务观念。现实生活中，争取一个用户就争 取到了一大批群体，因为广告效果最直接的体现莫过于“事实与雄辩”。对钢琴这种耐用、高档产品，消费者的选择非常慎重。一方面，他们会对周围熟悉人物的推荐比较相信；另一方面，他们很注重产品销售服务质量。一个真正的名牌产品，是令人自始至终都无可挑剔、无可非议的。 六、 提高企业文化、发展教育事业 与众不同的办学模式、细致周到的服务形式、轻松自如的享受方式，是您的新去处 - - - -厦门三乐钢琴艺术中心、厦门仙诺克琴行的特点。 这里，有优雅的环境，舒适的场所。清纯的气息，温馨的氛围。令您心旷神怡；琴 房静音空调、专业隔板阻挡了外界的喧嚣，使您自如安详。 这里，有一流的师资、高档的设备。高级调律师精心保养的优质钢琴具备稳定440HZ 国际标准音高、惬意的弹奏手感、完美的音曲线，令您深深迷恋。 来吧！不论您是花甲之年的长者，还是蹒跚学步的稚童，都可以得到名师指教- - - 为您专门设计、度身定制学习计划。 来吧！不论您是学富五车的高手，还是蓓蕾初绽的新苗，都可以找到您所需的- - - 购谱、租琴、陪练、习奏、交流；考级辅导、有奖竞赛、观摩演出，甚至可以参观钢琴制造过程、学习调律技术，咨询乐器保养、掌握维修技能……. 综上所述，钢琴产品要确保名牌地位，在竞争中把握主动权，在市场独领风骚，必须凭着对生产、销售的有效管理，打好质量和服务这两张王牌，赢得信誉，赢的客户。 至始至终黄三元就是秉承这一信条做人和办企业，一直以来他都在为打造出中国的“斯旦威”钢琴而奋斗。厦门三乐钢琴有限公司生产的钢琴已经奏响了进军国际市场的交响曲。
